2009年5月19日，由中国玩具协会主办的“中国玩具、模型及婴儿用品渠道商交流会”在北京举行。这次旨在加强玩具渠道商交流的活动受到了商家和企业的欢迎。事实上，金融危机发生之后，众多外销企业包括国外企业都瞄准了中国市场的巨大潜力，但是如何建立好销售渠道成为摆在企业面前的一道难关。

中国玩具协会秘书长梁梅表示，对玩具行业的渠道商来说，这是一次巨大的机遇，如何建立完善的销售渠道，如何传达玩具的文化理念，如何让消费者感受到玩具的附加价值，应成为整个玩具行业通力合作的方向，也是决定中国玩具行业未来发展的关键。

广州欢乐玩具反斗城有限公司总经理林刚、乐友首席运营官龚定宇、 北京木马智慧玩具有限公司副总经理甘露平和北京新时摩兴科教器材公司总经理张强作为大会嘉宾参加了此次交流会。在交流会上，与会嘉宾从零售终端的经销秘诀、中国玩具的内销之道、自主品牌的全方位包装、特色零售店的一体化经营等方面进行了演讲。

金融海啸之后，很多国外厂商都瞄准了中国市场。我们是做品牌销售的，目前在中国的主要销售渠道是百货商场、超市。现在面临的问题是，行业太小，虽然渠道在成长，但目前内地仍然缺少中型的玩具店。” 广州欢乐玩具反斗城有限公司总经理林刚讲到， 人、地、货——零售终端经销秘诀。即人：培训专业销售人员； 地：开店要做好评估； 货：产品要有竞争力。

目前国内市场比较常见的玩具销售渠道有商场专柜、网上销售和超市销售。乐友首席运营官龚定宇先生为渠道商们讲述了从乐友模式看中国玩具内销之道。 通过考察分析，他们觉得，咨询式服务、质量上乘、天天低价的消费模式，更适合国内孕婴童这个行业，因此乐友选择了网络+目录直投+实体店的连锁销售模式，实现商品齐全、一站式购物的销售目标。

北京木马智慧玩具有限公司副总经理甘露平与大家交流了关于玩具品牌化发展之道，与渠道商共同分享了木马智慧玩具的品牌化发展经验。

LOGO，打造品牌第一步

打造品牌首先最重要的就是品牌的LOGO，我认为，品牌的LOGO集中体现了一个企业的文化。木马的标志有这么几个特点：首先是由两个M组成，是木马拼音的缩写，遵循了国际化商标以字母为设计基础的习惯；另外，LOGO的造型是一只奋进的小马，寓意着拼搏和进取；底部采用红色图形，象征着地球，代表公司迈向国际市场，全球运营的战略目标。这样，一个LOGO既寓意鲜明，又体现出稳重经典的风格。一个恰当的LOGO是打造品牌的第一步。

其次是产品形象。我们给小马设计了很多种不同的表情与游戏场景，代表了我们企业为孩子创造快乐童年的理念。

包装与说明书设计

产品的包装也很重要。我们在产品包装的设计上，除了醒目的标志以外还有体现产品功能的绘画。这样，在家长给孩子购买了玩具的同时，还能给孩子讲故事。在包装盒上对产品的功能和玩法都做了简单的介绍，这也是很重要的。此外，产品的说明书也要很注重。我们的说明书里包含了产品具体功能，专家的指导以及一些亲子互动的方法。

陈列要有特点

木马现在销售采用专卖店和商场专柜两个渠道。在商场里有很多玩具，如何让你的玩具能吸引别人的眼球，那么陈列摆放体现出特点就很重要。包括产品包装、灯箱广告以及道具的摆放。专卖店的布置我们请了专业的人士给设计。当消费者走过，通过橱窗的装饰可以把他们吸引过来。

产品定位要准确

木马从诞生的第一天目标就很明确，就是要做益智的儿童玩具，包括产品的设计，包装的设计等等全部都体现这方面的定位特点。木马的每一款产品都是融入了幼儿教育专家的教育理念，并且根据宝宝年龄发育特点，开发的适合宝宝成长教育的益智玩具。我们所有的玩具都必须经过严格的安全测试，测试的过程有妈妈的参与和监督，以此来保证木马智慧玩具达到高安全的标准。

演讲之后，渠道商嘉宾与甘总进行了交流对话：

嘉宾：请问甘总，木马智慧在选择经销商时最看中的条件是什么？

甘露平：我公司选择经销商要看中以下几个方面：

第一，要热爱玩具行业；

第二、考察其经营是否有独到之处；

第三、最好是做过母亲的经销商，因为我们的产品主要是教育类玩具，这样的经销商很能体会到母亲的心理，能够更好的将我们的产品信息传达给消费者。

嘉宾：您如何平衡自有品牌和代理品牌的经营关系，两者在经营、销售上是否用冲突？

甘露平：我们也代理了一些国外品牌，我们在代理这些品牌上，首先会在市场定位上有一定的差异化。国外的一些品牌的产品可能面对的是燕莎、大使馆等一些高端消费群体，而木马的自主品牌更多会面对普通老百姓，大众一些的消费群体，所以二者不会有冲突。

北京新时摩兴科教器材公司总经理张强在与嘉宾的交流中提到在模型店里销售玩具和在玩具店里销售模型是否可行，能否成功？张总回答说：首先要看店的特点，在玩具店里卖模型，我认为成功率非常低。而在模型店里卖玩具，我想说的是，当初新时在成长期阶段，玩具为我们贡献了很多的利润。

资料部分内容来源于《玩具》杂志